谢震(艺龙首席运营官)：艺龙是以弱搏强，但是弱是不可能胜强的，弱在什么情况下能够胜强，一定是集中优势兵力在局部战场形成局部优势，这个战场上第二名是可以打败第一名的。
今天的主题题目非常简单，订酒店用艺龙，艺龙所做的事情是希望通过各角度的努力，节约资源使用在消费者品牌塑造，订酒店用艺龙使消费者能够记住。了目标非常的简单，艺龙希望成为酒店预定第一名。之前的市场我们处于第二名，怎么样能够成为第一名，非常重要的是要记住少则得，多则惑。木桶理论能装多少水是最短的板决定的，艺龙抛弃这个理论，选择更加符合实际的理论，叫做协同理论，木桶理论认为一个桶能装多少水是由最短的板决定的，大家想一想为什么一个木桶会有一块最短的板，是故意把板锯短吗？不是这样的，没有人会故意这样做，木桶的板会短是有原因的。如果以往我们遵循木桶理论，希望把板补起来，我们会发现所做的努力，所做的工作是事倍功半，如果换一个思路，所有的协同理论，一桶能装多少水，把桶斜过来，把最短的放在上面，就会发现一个木桶能装多少水是由最长的板决定的，这是我们选择聚焦酒店，单点突破。我们的竞争对手有非常多的业务线，他们提倡的理念是要提供一站式的服务，我们的做法是对这样一些传统智慧的辅力，线下经济的时代要去沃尔玛，可以买到啤酒，冷冻食品，这样的一站式服务队消费者是有价值的转换成本是非常低的，为什么要在一个网站完成所有的购买，只是鼠标点一下的事情，为了支持同一个网站完成所有的购买，这个网站的信息会非常的复杂，主题无法突出，网站的技术架构会非常的繁复，我们不做一站式的平台，紧紧做酒店预定就像打保龄球一样，试图打出全中，不是瞄准所有的瓶子，只是瞄准当中最重要的瓶子，就是所谓的中心瓶。一旦打倒中心瓶，其他的附属业务会成为阻碍，而不是帮助。针对这样一种策略，针对互联网发展的现实，艺龙有了非常清楚的定位，但是还需要有很多具体的战术的行动，营销的行动，去帮助我们达成这样一个战略的愿景。要取得酒店预定第一名，互联网的环境下有哪些要素是消费者真正所看中的，真正给消费者产生价值的，这块我们做了很多战略的取舍，比如说在08年，当时虽然说艺龙网叫在线旅游网站，和我们的主要竞争对手一样，80%的定单是来自于电话的预点，当时的策略在全国是覆盖了4000家酒店，竞争对手跟我们也是相当的。可能很多消费者知道，中国市场存在的酒店数量是超过30万家的，有这么大的市场，有30万家酒店，为什么每一家旅游网站只签5000家酒店，这是跟当时消费者的行为相关的，因为在08年，消费者的模式是通过打电话来预订酒店，就造成了一个问题，签再多的酒店，话务员在推荐的时候，最多只能推荐5家，超过5家这个定单是不可能成交的，因为话务员跟你沟通的时间有限，造成了签再多的酒店推荐给客户的只有几千家，当时策略是少签一些酒店，这样可以集中销量，把销量给到合作良好的酒店，试图要更多的佣金，这是当时的实际。一旦艺龙决定要做酒店预定的第一名，要用互联网的方式颠覆现有的行业，就重新思考这个问题，如果说现在竞争的规则是在互联网上发生，从消费者的角度看会有什么样的不同，我们觉得最大的不同是在互联网上消费者有更大的自由，消费者不再依赖于话务员推荐酒店，你可能推荐的是你想卖的酒店，不是消费者喜欢的酒店，但是互联网上完全可以利用网络的优势，手机的优势展示非常多的酒店给消费者，还可以展示酒店的图片，展示消费者的评论，展示周边酒店等其他内容，我们做的第一个事情，很重大的变化，增加了酒店的覆盖，不再仅仅看大城市能给我们更高涌进的酒店，而是放全国乃至全球，我们一年的时间把酒店覆盖做到全国第一。刚刚提到增加酒店覆盖的数量只是其中一个策略，整个市场营销的策略，要从产品，渠道，品牌的定位进行多种多样的努力，除了酒店覆盖数量最多，我们做到了在线的比重最高，艺龙对于互联网，对于移动互联网的利用是所有的在线旅游企业里面做得最好的。在今年在线预定量超过了总预定量80%，来自于移动互联网的预定量已经超过了整体生意的20%，就在上个月，通过种种努力我们希望能够成为酒店预定专家在消费者心目中的品牌定位，对比我们主要的竞争对手，我们不希望成为一个过时的，大而虚的，多有多不精的品牌，我们希望成为专注，专业，智慧时尚，服务新一代消费者的品牌。我们的消费者年龄层次是显著低于竞争对手的，这造成了一个情况，我们的消费者预定的酒店价格会比主要的竞争对手更便宜，我们从每一间酒店预定所取得的收入会更少，但是我们觉得这不是一个问题，因为消费者会成长，今天可能出差住的是400块钱一晚的酒店，再过两三年，当他的经济能力提升的时候，会自然而然把我们带到利润非常丰厚的高级酒店的预定领域。订酒店用艺龙如果在座的各位能够记住这六个字我今天就没有白来，品牌的个性专注、专业、智慧，时尚，必须通过产品和用户的支持才能达到效率，为了承载品牌的形象采用了整合营销的策略，线上品牌的传播，通过线上的渠道，线下的渠道投入了很多品牌广告，所有的品牌广告希望传递一个信息，订酒店用艺龙，在线营销渠道包括搜索引擎，包括社会化媒体做了很大的投入，确保看到我们的品牌广告，产生兴趣的时候，消费者在线上能够很容易的找到在线预定的入口，我们提供了强烈的促销，来不断的提升艺龙品牌的形象。
大家可以看一下我们推出的第一支广告，请放视频。
这个广告在第一次拍出来之后，我是70后，看这个广告很疑惑，能放吗，我们的创意机构是80后的创意总监，结果我们把这个广告拿给公司80后的员工看，认为我们70后是不能看的，因为广告本来也不是给你看的，放了以后大家一致叫好，我们就在分众的LCD媒体，试图在电视台放被枪毙了，在媒体上播放引起的反馈和主动播放远超过我们的预期，我们在全国十个城市进行投放，目标是年轻的消费人群，每天早晨干的第一件事情就是到微博上看，看什么地方有消费者来骂，结果我们发现确实有一些地方，甚至在南京，还有一些媒体的记者写了一篇文章来批说这个太低俗。我们发现有一些城市是非常淡定的，就是成都，通过线上线下的整合传播，一方面在新下把广告在全国10个城市进行播放，主要的视频网站利用微博做推广，大家知道这样一个视频在网上播放了多少次？超过200万次，我们没有花一分钱，通过这样一些品牌形象，非常的聚焦，我们希望这样一个广告传递的信息，艺龙是给年轻人服务的品牌，我们主要做的事情是订酒店用艺龙，使用艺龙预定酒店更加方便快捷，这就是我们希望传达的理念。
第二个广告是非常好的利用了社会化媒体，广告语是同床异价，同一个酒店房间艺龙手机预定更便宜，结果这个广告放出来以后很多人说不好太罗嗦了，怎么样不罗嗦呢，就通过微博发起全国的征文，给出的奖品很有诱惑，只要提出的广告语被艺龙采用，我们给出的奖励就是在地球上任意地点，往返机票，五星级酒店的住宿，我们收到非常多的创意，包括同床异价，同床宜嫁，非常多的，最终成为第二轮品牌营销的宣传词，
电梯篇强调艺龙开房非常的便捷，第二个广告强调开房是便宜的。从09年开始艺龙是第二名，是遥远的第二名，在线酒店预定量只相当于竞争对手的24%，通过过去四年不间断的努力，我们基本上每年爬升一个台阶，到了去年已经相当于竞争对手的82%，我们希望在今年能够实现超越。艺龙有一个传统，在线酒店定单每突破一万就会做一次舞狮，如果达到十万就会舞龙，第一次是10年9月，一年之后3倍的增长，三万，12年9月是6万，今年9月份我们希望突破十万，我们就会舞龙。 非常感谢大家，希望大家记住订酒店用艺龙。