渠道管理的第一本书

简介

一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格，如果不能很好地管理自己的渠道，市场占有率仍然可能下滑。很多企业渠道管理的具体执行通常分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，各部门根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，而没有建立一套完整的渠道管理体系。本书为经理人讲解了渠道管理的完整流程，能够让他们理解渠道和供应链管理的原则，帮助他们在当今的渠道环境中获得更大的收益。
通过阅读本书，你将能够做到：
●最高效地管理你的渠道；
●彻底改造你的渠道策略；
●大大提高你的渠道销售业绩。
本书是为了想要改善将产品和服务送达终端客户的渠道效率与效益的经理人和高层主管所设计的。所有分销策略的制定者和执行者，都可以从本书所提出的具体系统架构中获益。


琳达·哥乔斯，任教于美国威斯康辛大学麦迪逊分校商学院的管理研究所，为高级经理人营销课程负责人，并曾在威瑞保险(VEREX Assurance)、温西·布朗出版社(Wm．C．Brown Punblishers)及利尔·西格勒公司(Lear-Siegler,Inc．)等企业从事产品及营销管理工作。现在，她定期为摩托罗拉(Motorola)、米勒集团(The Miller Group)等企业进行课程讲授。著有畅销书《产品经理的第一本书》(The ProductManager's Handbook)和《产品经理的第二本书》(The Product Manager's Field Guide)，本书是作者最新的著作。

目录

前言 
第一篇 渠道结构的执行概要
  第1章 了解经销市场 
    策略配适
    管理议题
    渠道再设计阶段
    本章重点
  第2章 塑造渠道策略的力量
    渠道策略是整体商业策略的一部分
    影响渠道策略的外部力量
    塑造渠道策略的内部力量
    本章重点
  第3章 供应链的管理
    满足供应链交易伙伴的需求
    供应链核心流程
    本章重点
  第4章 法律议题与分销商合约
    专业术语
    营销政策的法律层面
    书面合约
    本章重点
第二篇 策略性决策
  第5章 确定需求
    定义渠道及业务覆盖的需求
    开发渠道设计
    选择合适的渠道伙伴
    建立共同的绩效期望
    提高渠道效能
    监督绩效、调整计划
    本章重点
  第6章 渠道设计 
    重新评估渠道目标
    更新现有渠道
    管理多重渠道
    建立混合渠道
    本章重点
  第7章 国际渠道设计
    锁定全球市场
    评估不同的国际渠道结构
    挑选正确的渠道伙伴
    管理渠道
    本章重点
  第8章 选择合适的渠道伙伴
    搜寻方法
    评估候选渠道
    招募并确定最佳候选渠道
    本章重点
第三篇 与经销商建立持久的良好关系：经销商关系管理
  第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示
    经销商的定义
    制造商的影响
    改变的力量
    制造商与经销商的不同
    分销运作模式的改变
    制造商与经销商关系的改变
    制造商的策略
    本章重点
  第10章 建立共同的绩效期望
    传统的角色期望
    制造商的营运规划
    经销商的营运规划
    经销商档案
    经销商如何评估制造商
    渗透度指标
    本章重点
  第11章 改善渠道效能
    改善渠道效能的六大元素
    对你的经销商进行销售
    选择产品拥护者或产品类别专家
    培训你的产品专家
    经销商的业务培训
    促销及广告的运用
    扮演企业顾问的角色
    本章重点
  第12章 绩效监控及调整规划
    绩效监控
    调整
    本章重点